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资深优化贸易谈判中的报价技巧a

2019-07-14 01:07:47来源:励志吧0次阅读

商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是那一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?

先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声夺人还是选择后发制人,一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是内行或者外行,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方给多少,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样的。由此想开去,既然有除法报价法,也会有加法报价法。有时,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。采用加法报价法,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方加法报价的企图,挫败这种诱招。一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:你想出什么价?相反,他会不动声色地说:我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但你也不可能以15元的价钱买到。这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法,既报高限,又报低限,抓两头,议中间,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。

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